Lo expresado en este artículo es opinión de su autor; no necesariamente refleja la postura de Econintech.

El escritor OG Mandino, en su libro “El vendedor más grande del mundo”, comenta que las recompensas para un vendedor son grandes, siempre que la persona alcance el éxito, pero realmente las recompensas son muy grandes porque son muy pocos los que alcanzan el éxito en esta noble profesión.  Esto se debe, a que la mayoría  hace frente a los obstáculos que se erigen en el camino, llenos de  temor y dudas para abordarlos, sin detenerse a pensar que el fracaso nunca estará presente si la determinación para alcanzar el éxito es suficientemente poderosa.

El párrafo anterior sirve para afirmar que la sostenibilidad de cualquier proyecto de emprendimiento, sea de carácter social o empresarial depende de la capacidad de los  gerentes para crear fuentes múltiples de ingresos que permitan aumentar  el flujo de efectivo hacia la empresa, en otras palabras, es necesario diversificar las ventas y los ingresos del negocio naciente. Ahora bien, la fuente de los ingresos de un emprendimiento, tal y como lo presenta el modelo de negocios Canvas expuesto por Osterwalder y Pigneur, tiene una marcada importancia en el desarrollo de una idea de emprendimiento. Un modelo de negocio describe la lógica de como una organización crea, entrega y captura valor y como tal genera ingresos.

En ese sentido, los nueve bloque del modelo de negocio canvas, están agrupados en las cuatro áreas principales de un negocio, son estas clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera, los cuales representan el plano de acción para los emprendedores y para los generadores de nuevas ideas. A tal efecto  el modelo Canvas ubica a la fuente de los ingresos en el quinto bloque manteniendo una estrecha relación  a la propuesta de valor y a los canales de comunicación, distribución y venta instrumentos que sirven de interface de la empresa con los clientes y usuarios.

En ese orden de ideas, se puede afirmar que los clientes son el corazón de cualquier negocio, pero la fuente de ingresos es la base que mantiene operativa a una empresa, a través de esta fluye el caudal de dinero para el funcionamiento de la organización. Una empresa puede establecer una o más fuentes de ingresos para cada  segmento del mercado, es decir, los ingresos pueden ser el resultado de transacciones y pagos realizados por los  clientes una sola vez, pero en otras ocasiones, pueden darse  ingresos recurrentes provenientes de pagos continuos y periódicos que son el resultado de los servicios postventa a los clientes.

Al analizar en conjunto el significado la palabra fuente y la palabra ingresos, tal como lo define la Real Academia, encontramos que fuente puede ser considerada como un manantial de agua que brota de la tierra o como un sistema emisor de un flujo material o energético; por su parte el ingreso se orienta hacia la cantidad de dinero que se percibe con regularidad, de cuya unión se concluye que la clave del éxito de un proyecto de emprendimiento es la capacidad de generar flujos contantes de dinero otorgados por el cliente como contraparte por la  propuesta de valor, por lo tanto es necesario  que todo emprendedor se haga en forma continua la siguiente pregunta ¿Por qué valor entregado al cliente están estos dispuesto a pagar?

La respuesta a la interrogante anterior debe llevar a los emprendedores al análisis de las múltiples fuentes de   ingresos que pueden ser explotadas si se mira con detenimiento la propuesta de valor que se hace  llegar al cliente, no solo el originado por la venta de un bien o por la prestación del algún servicio, sino también,  el generado  por otras opciones que puedan surgir de la relación y contacto con el mercado.

A tal efecto, se pueden mencionar la venta de activos referentes a derechos de propiedad de un producto físico, la prima por el uso de un servicio en particular como el de las telecomunicaciones, del mismo modo pueden servir la prima por suscripciones y accesos continuos  los servicios, el otorgamiento de licencias para el uso de la propiedad intelectual y hasta la intermediación de servicios realizados a favor de una o más partes; lo cual permite afirmar que la calve del proyecto está en la fuente de ingresos.  Triunfamos o triunfamos, pero no hay marcha atrás.

 

Por Joel Alberto Torrez

 

Bibliografía

Harvard Business Review. (1999). La Iniciativa Emprendedora. Ediciones Deusto S.A.  España.

Entuxia. Consultoría de creación de empresas. Modelo de Negocio Canvas.  Internet.

OG Mandino. (2010). El vendedor más grande del mundo. Diana. México.

Timmons J. y Spinelli S. (2007). New Venture Creation. Entrepreneurship for 21st Century. McGraw-Hill.