Lo expresado en este artículo es opinión de su autor; no necesariamente refleja la postura de Econintech.

El evangelio de San Juan muestra el episodio sobre la pesca milagrosa, en la cual Jesús,  ya resucitado, les dice a varios de sus  discípulos que echen la red del lado derecho del barco y hallarán buena pesca, este versículo  confirma la ventaja que tienen los que más  conocen de algún asunto en particular. Ahora bien, la enseñanza anterior conduce sirve de  introducción a un tema que por su propia naturaleza debe interesar a muchos emprendedores, el cual no es otro que desarrollar una ventaja competitiva para el lanzamiento del nuevo negocio. De igual forma, todo emprendedor que espera el éxito en el lanzamiento de una nueva empresa debe tener claro que es el saber pensar la única herramienta para encontrar el factor que lo hará diferente a la competencia, en otras palabras, desarrollar con mucho cuidado una ventaja competitiva para el posicionamiento estratégico del mercado.

Del mismo modo, el emprendedor debe  tener presente, que la mayoría de las ventajas competitivas se basan en tomar en cuenta determinados factores, entre estos se pueden mencionar: la calidad del producto, un precio más bajo, una ubicación física estratégica, una mayor velocidad en el tiempo de entrega, una variedad y diversificación de productos y hasta  un mayor nivel de servicios postventas; condiciones éstas que pueden resultar cuesta arriba para un nuevo y pequeño negocio, sin embargo una visión objetiva y realista del mercado y de la competencia puede traer consigo el poder definir y ejecutar la ventaja competitiva necesaria para captar clientes en esa complicada fase inicial de la empresa.

Ahora bien, de acuerdo a lo planteado por Lambing y  Kuehl, los pequeños negocios enfrentan retos significativos para salir al mercado, lo que amerita realizar un análisis detallado de la competencia,  con la finalidad de determinar cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles con relación al mercado en el inicio de las operaciones.  Pero definitivamente, para un pequeño emprendedor el precio de venta del producto es  uno de los aspectos más importantes a tomar en cuenta cuando va a salir al mercado, por lo tanto es necesario detallar algunos elementos puntuales que inciden en la fijación inicial de los precios de productos o de la prestación de un  servicio determinado.

Para establecer precios de ventas adecuados es necesario que el emprendedor considere como principales elementos de análisis: el costo del producto, los precios de la competencia y el efecto que desea ocasionar en la demanda del mercado. Esta tarea en muchos casos no resulta tan sencillo como parece, sobre todo si no se cuenta con  procesos de producción bien definidos y con un  sistema de información confiable y oportuno para poder determinar el verdadero valor sacrificado en la elaboración del producto.

De lo anterior se desprende, que la fijación de precios como una ventaja competitiva en muchos casos puede resultar un asunto complicado, que indudablemente debe tomar en cuenta el costo incurrido en la elaboración del producto, sin embargo, en tiempos pasados era frecuente escuchar como verdad absoluta la expresión “el costos del producto más un margen de ganancia determina el precio del  venta”, en tiempos modernos el precio lo fija el mercado y el emprendedor debe preguntarse a que costo debe fabricar el nuevo producto si se sabe que debe venderse a un valor referido del mercado y referenciado  con base al uso de la tecnología y a las redes sociales de información.

Por último es muy importante que el emprendedor pueda comprender que si el negocio le permite ofrecer un producto o un determinado servicio a un menor precio la empresa puede tener oportunidad de atraer a los clientes que buscan gangas indefinidas en el mercado, pero debe tener siempre presente que  es necesario investigar los precios de la competencia y buscar opiniones de personas que conozcan el mercado, dado que una ventaja competitiva de precios bajos sin conocer lo suficiente el comportamiento del consumidor puede traer consecuencias negativas para el nuevo negocio. Por eso se reafirma que el éxito   obliga a cambiar la famosa frase, no le regales un pez, enséñalos a pensar dónde encontrarlos.

 

Por Joel Alberto Torrez

 Bibliografía

Lambing, P y Kuehl Ch. (1998). Empresarios Pequeños y Medianos. Person y Prentice Hall. México. 

Harvard Business Review. (1999). La Iniciativa Emprendedora. Ediciones Deusto S.A.  España.

Vainrub, Roberto (2010). Convertir sueños en realidades.  Ediciones IESA. Caracas.