Lo expresado en este artículo es opinión de su autor; no necesariamente refleja la opinión de Econintech.

 

En cierta ocasión el hombre más grande de la historia, Jesús de Nazaret, tal como lo citan los evangelios de Mateo y Lucas, les decía a sus discípulos que nadie echa vino nuevo en odres viejas, dado que el vino nuevo termina por romper los cueros viejos y se derrama, por lo tanto, se pierde no solo el vino, sino también los cueros. Estas enseñanzas permiten iniciar uno de los más importantes temas que se deben estudiar cuando se habla de emprendimiento, el cual no es otro que salir al mercado con un producto o un servicio que sea capaz de captar clientes de la competencia.  En otras palabras, cuando un emprendedor va a iniciar un negocio  debe tener el cuidado necesario para que su idea sea el reflejo de un vino nuevo y bueno que está apropiadamente envasado en una botella renovada, que brinda al cliente  ventajas competitivas, que repercuten en  un importante beneficio en su uso y consumo.

De lo anterior se desprende, que un producto no se mide solo por sus atributos físicos que el mismo posee, sino también por los beneficios adicionales aportados  a los consumidores. Si bien es cierto, los atributos físicos como el tamaño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, los sabores, la calidad, entre otros,  son aspectos muy importantes para captar clientes,  dado que pueden causar la curiosidad de probarlos, en muchos casos no son suficientes para satisfacer plenamente las necesidades y en consecuencia esos productos salen del mercado en forma prematura.

Se puede afirmar, que  el desarrollo de un nuevo producto no es una tarea sencilla para los emprendedores, más cuando se trata de pequeños negocios, ya que suelen tropezar con grandes obstáculos relacionados a las limitaciones de recursos financieros para posesionarse en el mercado; sin embargo esto no impide tener éxito con un nuevo producto, solo es necesario lograr una marcada diferenciación desde el mismo momento de su lanzamiento y  evitar caer en el gran error de no ser más que un vino viejo en una botella nueva o un vino nuevo en una botella vieja, poniendo en riesgo la supervivencia del producto o del servicio.

En ese orden de ideas, Lambing y Kuehl, afirman que  no existe una fórmula mágica para determinar el porcentaje de éxito en el lanzamiento de un nuevo producto, ni aun en las grandes corporaciones, llegando a mencionar algunos factores claves que pueden ayudar a los nuevos productos a permanecer en el mercado. Primero mencionan, que el nuevo producto debe estar siempre orientado a la satisfacción de las necesidades de los clientes; en segundo lugar se refieren a fijar precios adecuados a la calidad del producto, considerando los productos de la competencia; el tercer aspecto está referido a mantener un control riguroso sobre los canales de distribución por medio del cual se  realiza la entrega oportuna a los clientes.

Del mismo modo, Vainrub, considera las decisiones sobre los canales de distribución como aspectos fundamentales para el éxito de los nuevos productos. Esto exige que los mismos estén adecuadamente colocados para estimular el consumo, mencionando que existen varios  canales de distribución, los mismos  van desde una fuerza de venta directa, venta a través de llamadas telefónicas, mensajes por correo electrónico, internet, agente de ventas, distribuidor exclusivo, ventas al detal, ventas al mayor, entre otras, correspondiendo al emprendedor la selección adecuada y de mayor impacto.

Igualmente el autor antes citado, toma en cuenta los medios de comunicación por medio del cual el consumidor y el intermediario se van a enterar no solo de la existencia del producto, sino además de los beneficios del mismo, tomando en cuenta la posibilidad  que el consumidor final pueda emitir su opinión sobre el producto o sobre el servicio para la mejora continua.

Para finalizar, es importante resaltar que un emprendedor jamás debe dejar de hacerse preguntas relacionadas con las ventas del producto, específicamente las referidas a la ubicación de los clientes, los servicios postventas, el sistema de ventas de la competencia y las mejoras continuas que se requieran sobre la satisfacción de las necesidades de los clientes. Solo así se puede entrar al mercado con un vino nuevo en una botella nueva logrando un posicionamiento importante en el consumidor.

 

Por Joel Alberto Torrez.

Bibliografía

Lambing, P y Kuehl Ch. (1998). Empresarios Pequeños y Medianos. Person y Prentice Hall. México. 

Vainrub, Roberto (2010). Convertir sueños en realidades.  Ediciones IESA. Caracas.