Una de las decisiones más desafiantes que enfrentan los freelancers, solopreneurs y consultores independientes es cuánto cobrar por su tiempo y experiencia. ¿Qué sucede si la gente se queja de que tiene un precio excesivo o, lo que es peor, se aleja de un trato con usted por completo? Pero la respuesta no está yendo al otro extremo y pidiendo una tarifa tan modesta que al final te molestará.

 

El estratega de marketing Dorie Clark analiza en uno de sus libros que no puedes hacer un buen trabajo para los demás si no puedes mantenerte en el negocio. Cobrar un precio justo es lo que permite crear valor a largo plazo. Aquí hay cuatro cosas que se deben tener en cuenta para sentirse más cómodo y cobrar lo que se vale:

 

La fijación de precios bajos envía una mala señal. Todos conocemos el peligro de la sobrevaloración: Pierdes el trato. Pero la fijación de precios tan bajos puede ser igual de peligrosa. El autor Kevin Kruse aprendió una lección sobre la comprensión del valor uno hace unos años de una fuente inesperada: alguien a quien intentaba contratar como orador. En ese momento, Kruse tenía una asociación de ciencias de la vida sin fines de lucro, y su trabajo consistía en organizar la convención anual. La junta tenía una persona específica en mente para el orador principal, y aunque Kruse tenía un presupuesto de $ 30,000, no estaba seguro de poder conseguir al orador, que era un autor de best-sellers del New York Times con un doctorado de la Ivy League y una fuerte presencia de los medios.

 

Pero cuando Kruse llamó, el autor citó una tarifa sorprendentemente baja: $ 3,000. “Desde el exterior”, dice Kruse, “parecía que tenía todos los signos de éxito y credibilidad, y con mucho gusto hubiéramos pagado literalmente 10 veces su precio de venta”.Kruse se preguntó si la baja tarifa del autor asustaba a un mucha gente, pensando que debe ser un principiante inexperto en el escenario. El precio a menudo es un sustituto de la calidad, y cuando se coloca en el extremo inferior, indica que no está seguro de su valor, o que el valor simplemente no existe. Cualquiera puede ser alarmante para los clientes potenciales.

 

Desarrolla una red de compañeros de confianza. Aquellos que toman decisiones de compra generalmente no están dispuestos a revelar sus tarifas estándar, ya que poseen una ventaja informativa. Si no sabe que la tarifa actual para un contrato determinado es de $ 10,000, y pide $ 5,000, en su opinión, es una situación en la que todos ganan. Has conseguido un número que te hace feliz y han ahorrado dinero. Pero si luego descubres que estás ganando menos que otros, es una amarga decepción. El antídoto es desarrollar una red de pares confiable que pueda proporcionarle información honesta sobre tarifas y términos. Puede que se sienta nervioso al aumentar sus tarifas, pero si descubre que todos los demás reciben $ 10,000, es mucho más cómodo.

 

No puedes pensar en cómo estar cómodo, tienes que actuar. Michael Bungay Stanier, autor de The Coaching Habit y propietario de una empresa de capacitación exitosa, recuerda que en sus primeros días, “cobraba a las personas alrededor de $ 200 por cuatro llamadas de una hora por mes”. Rápidamente se encontró agotado y decidió elevar sus tasas para evitar el agotamiento. ¿Cómo se sintió cómodo preguntando? “En un nivel realmente táctico, es solo práctica”, dice. “Alguien me dijo una vez: ‘Su tasa de rendimiento debería ser miedo más 10%'”. Me encanta ¿Cuál es el nivel que usted se siente cómodo diciendo, $ 1,000? Muy bien, agregue 10%, entonces es $ 1,100. Ahora, ve a decir eso delante de un espejo 20 veces. Te sentirás como un idiota, pero lo que sucede es que la frase pierde parte de su poder “.

 

Puede evaluar lentamente la demanda del mercado. Esta estrategia no funciona para negociar un salario de trabajo, que ocurre una vez y luego lo compara a usted siempre que esté con ese empleador. Pero si su modelo de negocio implica trabajar con múltiples clientes, tiene más flexibilidad para experimentar con los precios, incrementando de manera constante y gradual sus tarifas hasta que sienta que está ganando lo que se merece. “Todavía tengo un cliente que me paga $ 500 al mes porque es un gran defensor después de años de trabajar juntos”, dice Jenny Blake, autora de Pivot. “Pero la próxima vez que le ofreces un cliente, es $ 850 y la próxima vez $ 1,000”. Si alcanzas un nivel en el que los clientes comienzan a resistir, puedes considerar congelar o reducir tus tarifas hasta que hayas acumulado otras fuentes de ingresos. o aumentar su reputación de alguna otra manera (aterrizar un cliente de marquesina, o comenzar a escribir para una publicación destacada) que puede justificar una tarifa más alta.

 

Establecer sus tarifas es una de las decisiones más estresantes que enfrentan los profesionales. Afecta directamente su capacidad de atraer clientes y crear una calidad de vida significativa para usted. Además, afecta las inseguridades principales que podríamos albergar: ¿Qué tiene de diferente mi producto o servicio? ¿Realmente valgo esa cantidad?

 

Esas dudas pueden impulsarnos a bajar nuestras tarifas y pedir menos. Pero, si tiene un buen sentido de las normas del mercado y no está solicitando algo extraño, eso es un error. A medida que la experiencia de Kruse en contratar a un orador con bajo precio se muestra, el precio es a menudo un proxy percibido de la calidad. Si tus habilidades y capacidades pueden justificarlo, pide lo que mereces. Al final, puedes bien tenerlo y también más respeto.

 

Tomado de Harvard Business Review